人物名片：我和你火鍋加盟餐飲服務有限公司董事長。曾參與傳統(tǒng)餐飲與火鍋管理。2010年自創(chuàng)了針對80、90后的時尚快餐火鍋：我和你?，F(xiàn)在的“我和你”已經(jīng)是一家集快餐火鍋經(jīng)營、火鍋味型研發(fā)、火鍋底料開發(fā)、專用肉制品加工及使用推廣為一體的火鍋連鎖企業(yè)。
他下過鄉(xiāng)，當過兵。上過軍校，做過法官。最終步入餐飲，成了一名還不錯的飯店老板。
佛家說十方叢林。意思是說人生不是只有進和退的，應該有十個方向，每個方向都是一條路。
對生于60年代的吉衛(wèi)東來說，他前50年的經(jīng)歷，就宛若十方叢林。幽深繁復，跌宕曲折，然而總在節(jié)點處豁然洞開。
知青，軍官與法官（）
“我和你”歡樂火鍋的董事長吉衛(wèi)東在自己的辦公室里等待我們的來訪。
白發(fā)，說話的聲音有些啞。細細的眼睛，看人的時候目光銳利，有一種強硬的力量隱隱在里面。
在他的辦公大廳里，幾個負責加盟的工作人員正接打電話，忙得不亦樂乎。
作為2013中國快餐火鍋行業(yè)加盟的前三強，他身后有一面巨大的地圖。成功加盟標志的小紅旗，一路攻城略地，插滿了角角落落。
這個躊躇滿志的餐飲人，你面對他，或許無法想象，他經(jīng)歷的轉(zhuǎn)身，竟然有那么多。
吉衛(wèi)東的老家在山西大同的雁北，父親曾參加過抗美援朝。“后來父母去了山東，我就出生在那里。1964年父母轉(zhuǎn)業(yè)，我們?nèi)揖蛠淼搅肃嵵??！?/span>
1977年，高中畢業(yè)的吉衛(wèi)東趕上了上山下鄉(xiāng)，成了一名知識青年?！皯?zhàn)天斗地，脫胎換骨，那兩年的磨礪讓年少輕狂的我開始變得沉穩(wěn)，踏實。我一直在想，一個人，該怎樣才能改變自己的命運？”
1979年，吉衛(wèi)東在蘭州入伍。臨走的時候，老父親對他說了一句話：混日子的人是沒有將來的，無論到哪兒，要給自己定一個目標。
兩年多的時間，吉衛(wèi)東的時間幾乎全是在廢寢忘食的自學中度過，“完全沒有娛樂和休息時間。熄燈了就在被窩里打著手電筒看書，默默在心里背誦。幾乎每晚都是困得實在受不了才睡著，夢里都在背單詞，記公式。”
那時候部隊偶爾會組織看電影，每到這時候，全團的士兵就跟過節(jié)了一般。“但我一次也沒有看過，我希望能考上大學，改變自己的人生?！?/span>
1981年9月，吉衛(wèi)東接到了西安陸軍學院的通知書。這是剛剛恢復高考后的第二年，蘭州的大學升學率不到3%。吉衛(wèi)東所在的團，收到大學錄取通知書的只有他和另一名戰(zhàn)友，錄取比率為千分之二。
1984年，軍校畢業(yè)的吉衛(wèi)東憑借過硬的軍事素質(zhì)和扎實的文化根底，直接提干。5年后，轉(zhuǎn)業(yè)到鄭州市中級人民法院的吉衛(wèi)東，成了經(jīng)濟庭的一名法官。
糊辣魚歲月（）
命運就在這時候拐了一個彎兒。
跟在封閉的部隊和軍校相比，1989年前后的吉衛(wèi)東，因為經(jīng)常需要出差見當事人，開始更多地接觸和了解社會。“法官政治上有地位，但經(jīng)濟上沒地位，就有點心里不平衡?！?/span>
1995年，吉衛(wèi)東的妻子承包了老飛機場附近一家單位的飯店。這家名為?；坶w的小店，80平方米，9張長條桌，兩張圓桌，但生意卻很紅火?！芭偃ヒ荒甓f的承包費，兩年我們掙了兩百多萬?！?/span>
1996年，小店拆遷。用掙來的錢，夫妻倆在西郊開了家磨料磨具加工廠，專門為當時的第二砂輪廠生產(chǎn)配套工具?！暗覀冞M的時機不對，磨料磨具市場已經(jīng)從紅火步入低谷，加上不懂行，前兩年掙的錢一下子賠了進去?！?/span>
怎么辦？商量之后，夫妻倆決定還是做餐飲。跟親戚朋友借錢，在隴海路找到新門面，他們?yōu)樽约旱牡昝嫫鹆藗€好聽的名字：全家福。
然而頭一年，這福氣卻并沒有跟著名字來?！疤澚?0萬。但我們也有不虧的，那就是員工的工資一分錢不虧欠，供貨商的貨款一分錢不虧欠。我們倆一直在考慮的是：是不是我們的產(chǎn)品不行？做什么才能反敗為贏？”
云南的糊辣魚就在這時候進入了他們的視線。在經(jīng)過充分的市場調(diào)研和產(chǎn)品改良之后，1998年8月8日，全家福糊辣魚開門納客。
生意好得難以想象。門口擠滿了排號的人。這邊客人還沒吃完，旁邊就已經(jīng)有人在眼巴巴地等臺。根據(jù)中原氣候和飲食習慣改良后的煳辣魚，煳而不焦、辣而不燥、魚香悠長，很快成為這個城市的流行。
第二年，加盟店也開起來了。“那時候因為我還在單位上班，沒有專業(yè)的加盟管理團隊和經(jīng)驗，就是人家來吃了覺得好，教下流程，供應原料就OK了。但就是這樣，第一年我們也發(fā)展了四五個加盟店，最多的時候達到40多個。”
大街小巷的糊辣魚，引來了包括媒體在內(nèi)的各方關(guān)注的目光?！皥蟮勒f糊辣魚用的是鯰魚，鯰魚在污泥濁水里長大，生活環(huán)境太糟糕，吃了容易致病。”
吉衛(wèi)東突然一下子激憤起來：“其實他們根本不懂，越是這樣的魚免疫力越強，越不容易得病，這就像老鷹和鯊魚一樣。”
生意不太好了。耿直的吉衛(wèi)東去跟人論理。事情越捅越大，最后單位知道了這件事。公職人員是不允許做生意的，有兩條路擺在了吉衛(wèi)東面前：一是辭職，二是關(guān)停生意。
借了幾百萬辛辛苦苦開成的店面，豈能說關(guān)就關(guān)？吉衛(wèi)東選擇了辭職。
下鄉(xiāng)做知青的日子，躲在被窩里看書的日子，在軍校苦求上進的日子，所有的艱辛努力，就這樣付之東流。
那應該是他最痛苦的時刻。這個剛強的漢子，一夜之間，鬢發(fā)全白。
尋找一種新模式（）
2005年，吉衛(wèi)東婚姻解體。也就是從這時候開始，他開始正式直接接觸餐飲。
“自己管隴海路店，把鯰魚調(diào)整為草魚，從成本和營銷上一點一點的琢磨。沒辦法，你不管店就沒飯吃了啊?！?/span>
味道致勝的糊辣魚生意又逐漸升溫。吉衛(wèi)東接手隴海路店時，一年營業(yè)額為450萬，“后來就慢慢到了650萬，最多的一年，做到了1050萬?！?/span>
從2007年開始，吉衛(wèi)東開始琢磨未來的出路。
“一個好的商業(yè)模式加一個好的管理團隊是企業(yè)迅速壯大的根本。但中餐不具備無限擴大復制的條件?！?/span>
吉衛(wèi)東去沈陽、大連考察，發(fā)現(xiàn)了時尚洋派的快餐火鍋。他又去北京找策劃機構(gòu)為自己量身定做商業(yè)模式。
“一開始找的是葉茂中，但他張口就要200萬的策劃費，太貴了。后來朋友推薦了3A國際品牌策劃機構(gòu)，花了68萬，從產(chǎn)品、名稱、VI、LOGO，經(jīng)營理念、操作流程和手冊等方面進行了系統(tǒng)的設計，模式終于確定了?！?/span>
“我和你”歡樂火鍋就此出爐。在這座借鑒了北京呷浦呷浦的精致、上海傣妹火鍋的低價位和四川海底撈服務的小店里，有舒適干凈且質(zhì)感十足的卡座，有免費的無線網(wǎng)絡服務，有3元即可享受30多種自助蘸料和水果甜點的自助服務，更有半份半價的貼心消費模式。
“‘我和你’歡樂火鍋迎合了年輕人不愿受約束、喜歡自己做主、自由享受的心理，提出你就是廚師，要怎么吃自己決定。150多種食材，30多種蘸料、水果甜點，你想怎么吃就怎么吃?！?/span>
而針對年輕人消費能力有限的特點，“我和你”火鍋店從開業(yè)就推出半份半價?！氨热缫环菸r滑22元，在顧客吃不完的情況下點半份11元，既避免了浪費，也讓顧客得到了實惠?！?/span>
2010年9月28日，“我和你”歡樂火鍋在豐產(chǎn)路開業(yè)。不到400平方米卻投資150萬，產(chǎn)品、環(huán)境、服務完全升級的時尚快餐火鍋一下子俘虜了這個城市的潮男潮女們?！伴_業(yè)直接爆滿。好的時候從一樓到二樓的樓梯上，都是排隊的顧客?！?/span>
在吉衛(wèi)東看來，對餐飲來說選擇產(chǎn)品不難，關(guān)鍵是商業(yè)模式?！吧虡I(yè)模式對了，一切就順了?！?/span>
一個支撐點 一個推進器（）
吉衛(wèi)東所說的商業(yè)模式，有一塊兒重要的支撐點，那就是中央廚房。
在“我和你”歡樂火鍋開業(yè)之前，吉衛(wèi)東先在鄭州市的老鴉陳租建了一個中央廚房。
2000多平方米的中央廚房，要投資300萬?！皥F隊里所有的人都反對。但我的決定是，要做快餐化的火鍋，沒有中央廚房，根本無法快速復制?！?/span>
在吉衛(wèi)東的堅持下，中央廚房終于建成?！翱梢员ＷC底料、蘸料以及150種半成品的生產(chǎn)供應?！?/span>
這隨之而來的看得見的效應一是原材料成本降下來了，二是產(chǎn)品標準化了，店面復制起來更容易了。
以羊肉為例。因為“我和你”歡樂火鍋的羊肉全部大宗采購自內(nèi)蒙古，然后在自己的中央廚房加工成羊肉卷，減少了中間環(huán)節(jié)，成本價格降低?！霸趧e的店里賣到38一斤的時候，我32元就敢賣。”
所以雖然大街小巷時尚類快餐火鍋不斷出現(xiàn)，但“我和你”的生意依然很好。
“時尚火鍋的目標消費群體是年輕人。消費水平不高。但年輕人也要健康，也不想死??！你拿便宜卻質(zhì)量低劣的食品來害消費者，消費者可不傻，吃一兩次就不來了。”
吉衛(wèi)東覺得，很多時尚火鍋死就死在了便宜上。“因為他們沒有中央廚房的保證和支撐，要便宜，只能降低質(zhì)量。”
新店還沒開，中央廚房先建。吉衛(wèi)東說這種思路借鑒于國內(nèi)著名的快餐品牌如意餛飩。“如意餛飩脫胎于江蘇知名的快餐品牌吉祥餛飩，他們在開店前做的頭一件事，就是投資3000萬建了一個3000多平方米的中央廚房。幾家旗艦店正常運轉(zhuǎn)之后，開始在全國迅速擴張?！?/span>
中央廚房是快餐類餐飲企業(yè)發(fā)力的推動器，吉衛(wèi)東下一步的打算，是在鄭州投建自己的中央廚房加工廠，“現(xiàn)在正在找地?！?/span>
你跟別人有什么不同？（）
中央廚房保證的低利潤快速擴張，在吉衛(wèi)東看來，就是自己跟別人最大的不同，“是我們最大的競爭力?！?/span>
以火鍋為例，普通的餐飲毛利潤平均在65%左右，但“我和你”的利潤在48%以內(nèi)，“這17%反映在就餐過程中，給客人的感覺就太強烈了。”
吉衛(wèi)東講了一個故事?！拔液湍恪睔g樂火鍋第一家店開在了豐產(chǎn)路農(nóng)業(yè)路交叉口，附近的學生們經(jīng)常來店里吃飯。有一個叫耿曼曼的女大學生，重慶人，特別喜歡吃火鍋，幾乎每個月都要來吃七八次，最后從吉衛(wèi)東到前廳經(jīng)理和不少服務員都認識了這個?？?。
“她覺得我們這里3元的自助很實惠。有一天她帶幾個同學來，吃得熱火朝天，見了我就開心地喊道：老板，你真舍得下血本?。∧氵@里都快成了我們的固定食堂了！我聽了這話覺得很開心，因為“我和你”歡樂火鍋，就是要讓人愉快地享受美食，你在這里吃得開心，你下次還來，這是對我們最大的贊美?！?/span>
吉衛(wèi)東覺得要避免同質(zhì)化，就要不斷地在各個方面進行創(chuàng)新。
“我和你”歡樂火鍋打出的是無渣火鍋，這個無渣不是噱頭。它是要在炒完料之后，把油控出來，然后把渣子用機器壓進一個小鐵盒里，最后放進鍋里煮。
“鍋底沒有渣子熬煮，吃起來不香。有了這樣一個特制的小鐵盒，既避免了鍋底留渣，又吃起來很香?！?/span>
這樣的小鐵盒，吉衛(wèi)東是委托一個廠家給專門定制的，“這也算我們的一個小發(fā)明吧?！?/span>
聰明的吉衛(wèi)東，還為自己的“我和你”歡樂火鍋開啟了一個外賣形式。
“其實做起來很簡單。就是配備了一批預熱外送箱。收到訂單后，工作人員準備食物裝入預熱箱，然后派單員把外送箱安裝在電動車后箱內(nèi)，15到20分鐘，你就可以吃到我們熱乎乎香噴噴的火鍋了。”
對這個首創(chuàng)的外賣火鍋，吉衛(wèi)東很得意，“關(guān)鍵是這個三層的預熱外送箱，是專門設計的，保密。”
在“我和你”歡樂火鍋之前，鄭州有阿依諾、愛時尚等幾個快餐火鍋。但沒多久就消失了。為什么有的店三五年就倒閉了，為什么有的店一直活著？吉衛(wèi)東的總結(jié)是，“你得先問問自己，跟別人有什么不同？有差異，有特色，才能生存?！?/span>
